眾所周知，人們購買商品，特別是一些機械設(shè)備，電子產(chǎn)品，不僅僅是依據(jù)企業(yè)宣傳冊，還要從不同的媒介獲取有關(guān)制造公司的技術(shù)水平、經(jīng)濟實力、售后服務(wù)等方面的咨詢，然后進行綜合比較才決定購買對象。在 CIS理論中，公司有自己的面孔(產(chǎn)品包裝及 VI)、思想(MI)以及行為(VI)，于是一些公司為了讓客戶更多地了解以上方面企業(yè)宣傳冊，往往在廣告最后附加一句：“如果你想更詳細地了解本公司的情況，請寄信往或傳真至七彩空間”，以索取公司為客戶準備的有關(guān)資料。這樣不但可以聯(lián)絡(luò)公司與客戶之間的感情，還可以測試廣告的效果，下面就是幾個典型的案例。
案例一：
西門子(中國)有限公司為客戶準備的是《西門子在中國》，《西門子論壇》和《革新與責(zé)任》三本小冊子。系統(tǒng)全面地介紹了西門子的各種產(chǎn)品、各業(yè)務(wù)部門、分公司的經(jīng)營狀況、公司經(jīng)營理念等?？赐赀@三本小冊子，你對西門子(中國)有限公司的基本情況以及其在中國的投資就會有基本了解。
“早在1872年，西門子即向中國出售了第一臺針打式電報機。1879年又為中國建造了第一座發(fā)電廠。1900年西門子公司又在北京架設(shè)了第一條有軌電車線路?！边@樣的開場白一下子就要客戶與西門子的距離拉近，不再把它看成一個普通的外國公司，而是一個扎根中國并“承擔(dān)起用當(dāng)代最新技術(shù)提高中國工業(yè)水平重任”的朋友。
西門子公司幫助中國建成了第一個高壓直流傳輸系統(tǒng)，這個功率達1200兆瓦的傳輸系統(tǒng)是以把電力從中國最大的水電站——葛洲壩水電站傳送到相距大約1000公里之遙的上海市；上海大眾汽車公司的發(fā)動機生產(chǎn)車間里，機床和傳送帶都裝配了西門子的自動裝置；西門于利多富公司的地理信息系統(tǒng) SICAD使上海市規(guī)劃工作進行得更加準確迅速，為上海市發(fā)展遠景規(guī)劃工作的完成作出了重要貢獻；我們的計算機系統(tǒng)支持了18所大學(xué)的科研工作等等，等等。這些西門子的工作業(yè)績，一定會使你對它刮目相看。富有說服力的文字加上印刷精美的插圖是這三本小冊子的特點。它會在你腦海中深深打上西門于 SIEMENS的烙印。
案例二：
英特爾公司采取的是更富有感情色彩的動作。首先，你會索取到一本名為《奔騰處理器技術(shù)概覽》的小冊子，為感謝你對英特爾的支持，特別贈送一張印有 InteI Insidc標(biāo)志的自行車用夜間反射貼紙。這本小冊子主要是介紹了英特爾奔騰處理器的技術(shù)特點：“奔騰處理器可以采用 Windows， Unix，OS／2， Solaris等操作系統(tǒng)，在三維模型、電腦輔助設(shè)計／工程 (CAD／CAE)，大規(guī)模財務(wù)分析、手跡和語音識別、數(shù)據(jù)吞吐量極高的客戶機／服務(wù)器結(jié)構(gòu)等用途都顯得游刃有余”，這些介紹對一個電腦工作者充滿著極大的誘惑。
在你得到以上資料后，也許會覺得這個活動已到此結(jié)束了，但過了若干月后，你又會收到英特爾公司寄給你的郵件，大信封的背面印有“會員優(yōu)惠大行動”字樣，你滿懷驚奇地拆開信件后，會發(fā)現(xiàn)你已成為 InteIACTIVE會員， IntelACTIVE會給你報道科技業(yè)的最新技術(shù)和動態(tài)以及奔騰處理器最新的技術(shù)動態(tài)，你還享有會員專享的優(yōu)惠，憑優(yōu)惠證在購機時可獲得等800現(xiàn)金優(yōu)惠，送贈真16位ISP—16聲卡及倍速CD—ROM，填妥文附有的一張調(diào)查問卷，頭一千名寄回者還可得到一條奔騰處理器鑰匙鏈。這些充滿感情的行動會使你被英特爾的誠意所打動。
通過對以上兩個案例的分析，我們不難看出這種作法的特點：
一、適用于機械設(shè)備、電子產(chǎn)品等一些投資較大的產(chǎn)品；
二、內(nèi)文的寫作應(yīng)側(cè)重于介紹產(chǎn)品的技術(shù)特點、公司技術(shù)實力等，要有富有說服力的資料；
三、要配有印刷精美的插圖，最好是彩色印刷
四、有條件的公司，最好建立客戶資料庫以便進行連續(xù)動作。
